Ha hecho crecer con éxito su negocio y está bien establecido en su mercado local. Esto es genial, especialmente cuando las estadísticas de la Comisión Europea muestran que más del 50 % de las empresas europeas fracasan en los primeros cinco años.
¿Qué es lo siguiente? Lo más probable es que ahora esté centrando su atención en la expansión internacional y en cómo lograrla con éxito.
En términos de internacionalización, uno podría estar tentado a creer que replicar su éxito en un territorio vecino será relativamente simple. Después de todo, su producto ha sido desarrollado y probado en el mercado, su servicio de atención al cliente está funcionando con protocolos establecidos, su marca y mensajes clave están claramente definidos; debería haber mucho menos en qué pensar en este momento, ¿verdad?
Desafortunadamente no, al menos no en mi experiencia. En 2012, comencé un negocio de pasatiempos en Escocia y me di cuenta de que no podía pagar ninguno de los sistemas POS móviles del mercado. Así que recurrí a mi amigo y desarrollador de software, Paul, para preguntarle si podía crearme una en forma de aplicación para iPad. No pasó mucho tiempo para que este sistema fuera notado por otros comerciantes que querían uno para ellos. De repente tuvimos un nuevo negocio en nuestras manos y lo llamamos Punto de Venta Inteligente (IPOS). Durante cuatro años, construimos el negocio de sistemas de pago antes de que iZettle lo adquiriera en 2016, que a su vez fue adquirido por PayPal en 2018 por 2200 millones de dólares.
Antes de la adquisición por parte de iZettle, nuestro producto de software como servicio había ganado una posición de liderazgo en el mercado del Reino Unido y había sido descubierto y adoptado por clientes en regiones remotas como Ghana, Yemen y Santa Lucía. .
Sin embargo, nuestros serios esfuerzos de internacionalización llegaron después de la venta. iZettle quería que estuviéramos presentes en todos los mercados en los que operaban, los ocho. No es una hazaña fácil. La curva de aprendizaje que siguió fue empinada, pero nos informará a Paul y a mí sobre el crecimiento de nuestro nuevo negocio, Boundary.
Entonces, si está considerando expandirse al extranjero, aquí está mi selección personal de cosas en las que debe pensar al ingresar a un nuevo mercado:
Traducciones
Suena obvio, pero debe pensar en los diferentes idiomas en los que deberá comunicarse al ingresar a un nuevo territorio. En el caso de un software o un sitio web, si su código no se escribió de una manera que permitiera traducir fácilmente, deberá reconfigurar los elementos de tal manera que se pueda hacer. Puede tomar un tiempo que no necesariamente tiene, así que comience a trabajar tan pronto como pueda descarrilar todo su lanzamiento si es demasiado tarde.
Calidad de las traducciones
Así que tradujiste tu texto a otro idioma, pero ¿las traducciones son realmente útiles? Después de todo, no permitiría que ningún hablante nativo de su propio idioma escribiera su material de comunicaciones de marketing, ¿verdad? ¿Qué pasa con el estilo y el tono de voz? ¿Eso se traduce o necesita adaptar su tono para cumplir con las expectativas culturales de su nuevo mercado objetivo? Piénsalo bien y no te apresures. Es vital hacerlo bien.
Atención al cliente multilingüe
Con una base de clientes multilingüe, se requiere soporte al cliente multilingüe que cubra una amplia gama de zonas horarias. Primero, debe encontrar y reclutar el talento multilingüe que necesita, pero también debe considerar dónde se ubicarán. ¿Deberían estar con su equipo de atención al cliente existente o en una nueva ubicación en el nuevo mercado objetivo? Si están en el extranjero, piensa en cómo encajarán con el resto de tu equipo. Si están en casa, considere si sus instalaciones existentes pueden acomodar las horas adicionales necesarias para dar servicio a diferentes zonas horarias.
Ajuste del mercado de productos
Cada mercado tendrá sus propios jugadores, tradiciones y peculiaridades, cada una de las cuales puede tener una gran influencia en su éxito. Por eso es crucial investigar y prepararse antes de su lanzamiento oficial. Traer expertos locales para señalar los posibles obstáculos en su estrategia debe ser una parte esencial de su actividad previa al lanzamiento.
Normas
Las regulaciones para su producto o servicio pueden variar significativamente de un mercado a otro. Con IPOS, por ejemplo, nos sorprendió saber que en Suecia todos los productos de punto de venta tenían que conectarse directamente al gobierno central a través de una caja negra. Esto nos obligó a realizar integraciones de clientes bastante complejas antes de que pudiéramos siquiera comerciar legalmente en el mercado. La lección: no subestime el tiempo que llevaría navegar por los requisitos normativos de un nuevo mercado.
Dinero
También debe pensar en cómo realiza los pagos en otros mercados, el precio de sus productos y servicios en diferentes monedas, las tasas impositivas internacionales y las obligaciones impositivas locales, entre otras cosas. La lista es larga pero no subestimes su importancia.
Una cosa es cierta, si quieres evitar convertirte en uno del 50% de las pymes que nunca triunfan más allá de los cinco años, la expansión internacional debe tratarse con cautela y con un compromiso real por parte de todo tu equipo. Cada parte de su operación existente debe pensar con anticipación a cualquier expansión internacional sobre los desafíos futuros del mercado y los recursos adicionales que pueden ser necesarios.
Si, por ejemplo, ha logrado dominar su propio mercado nacional con un equipo de 45 personas, no se imagine que podrá atender un nuevo mercado simplemente “aumentando” su negocio existente. no lo harás Puede ser necesario un equipo adicional de 10 a 15 personas más para ingresar con éxito al territorio.
La conclusión es que debe comprometerse genuinamente con la internacionalización para que funcione: investigue, adapte su oferta según sea necesario y esté preparado para comprometer importantes recursos dedicados a cada nuevo mercado al que ingrese. Haz esto y tendrás el éxito en tus manos.