Si está vendiendo a clientes adinerados, su identidad es mucho más importante que lo que hace. Descubra cómo convertirse en una autoridad, una celebridad o un experto para atraer al mercado adecuado.
Si desea que su mensaje llegue a los ricos, nunca ha habido un momento tan apremiante para establecer su posición de autoridad. La buena noticia es que puede crear intencional y estratégicamente un modelo de “Marketing de autoridad” e implementarlo para construir su autoridad tanto para su huella digital como para su presencia tangible.
Se utilizan siete componentes y prácticas para crear autoridad ante su público objetivo. Se llaman “Los Siete Pilares del Marketing de Autoridad” y forman la base de su modelo de Marketing de Autoridad.
1. Marca y ubicuidad
Las personas se sienten más atraídas por las personas que por las marcas corporativas impersonales. Por lo tanto, debe crear una marca personal distintiva que sea tan reconocible y consistente como una marca corporativa, pero centrada en usted y no en una entidad comercial.
Omnipresencia significa estar en todas partes. En el mundo de los negocios, desea estar en todos los lugares a los que recurre su público objetivo. Por ejemplo, si está tratando de construir la práctica de ortodoncia más rentable en Cleveland, Ohio, puede ver cuán ubicuo puede ser para las madres de 30 y 50 años, con niños en edad escolar que viven en Cleveland. Ohio.
2. Marketing de contenidos
El marketing de contenidos implica publicar contenido valioso que su público objetivo querría consumir. Estos incluyen libros, libros blancos, informes especiales, boletines, seminarios remotos, seminarios web, blogs, podcasts y más. Funciona bien porque en lugar de decir explícitamente “Cómprame a mí”, estás brindando información valiosa a tu cliente objetivo. Su primer punto de contacto con un prospecto potencial proporciona valor en forma de contenido cuidadosamente producido. Los educa sobre el tema que les interesa, por lo que dicen: “Vaya, parece saber de lo que está hablando”.
3. Relaciones públicas y medios
Las relaciones públicas y los medios implican apariciones en televisión y radio, en periódicos, revistas y blogs, entre otros. Se trata de aumentar su exposición general con medios, podcasts o entrevistas impresas para lograr dos cosas. Primero, construyen su autoridad en la mente del espectador, oyente o lector. Cuando una persona aparece en un programa de televisión o en la radio, probablemente la razón por la que se le invita a ese programa es porque se le ha considerado un experto.
Las relaciones públicas y los medios también sirven para perpetuar la marca y la ubicuidad. Uno de los errores más comunes que cometen las personas es creer que los medios los alcanzarán. Eso no podría estar más lejos de la verdad. El objetivo de los medios es crear historias convincentes que su audiencia quiera consumir. Necesitas ser parte de las historias convincentes que los medios quieren contar, y luego querrán presentarte. Es una forma mucho más fácil de aparecer en la televisión o la radio ofreciendo dar su opinión experta sobre un evento actual, en lugar de anunciar que su empresa acaba de contratar a 10 personas o que se está desarrollando en un nuevo mercado.
4. hablar
Una cosa es ser un experto en la materia que “sorprende” a todas las personas con las que tiene una conversación. Es algo completamente diferente si tomas esas historias, esa pasión y ese conocimiento y lo transmites en el escenario a un gran grupo de oyentes atentos, lo que te permite llegar y tocar a una audiencia más amplia de lo que normalmente puedes. Cuando comparte su liderazgo intelectual en una conferencia, evento o seminario, sus oyentes lo perciben objetivamente como una autoridad.
Más importante aún, hablar con su público objetivo es una de las mejores formas de generar nuevos clientes. La cuestión es que no estás hablando en nombre de los honorarios de los oradores. Habla para ponerse frente a las personas adecuadas, que tienen la capacidad de hacer negocios con usted. Cuando hable, si resuena con su audiencia, tendrá una fila de personas en la parte trasera de la sala que querrán hacer negocios con usted tan pronto como abandone el escenario. No importa en qué negocio se encuentre su negocio, si se le pide que hable con una audiencia de sus clientes objetivo, el salario es en gran parte intangible.
5. eventos
Los eventos pueden variar desde la organización de conferencias, seminarios y campamentos de entrenamiento hasta eventos de apreciación del cliente, donde invita a los clientes a traer a sus amigos, familiares y vecinos para que vengan a hablar con usted y pasen por allí. tiempo contigo Subliminalmente, estos eventos refuerzan la autoridad en las mentes de aquellos que han hecho el viaje.
Puede ser cualquier evento. Para un restaurador o un chef, esto podría ser una clase de cocina. La gente aprenderá de ti porque tus habilidades y reputación te preceden. O, si vienen a la cena de su seminario para aprender más sobre la planificación de la jubilación, es porque usted sabe más que ellos, lo que le da autoridad.
Los primeros cinco pilares guían y refuerzan los dos últimos.
6. Marketing de referencia
Un buen barómetro para medir el nivel de autoridad que ha alcanzado es si los clientes le cuentan a sus amigos y familiares sobre usted. Si eres bueno, tus clientes les hablarán a sus amigos sobre ti. Si eres horrible, tus clientes no echarán un vistazo. El número de referencias que obtienes indica tu autoridad hasta cierto punto. Aún más importante a tener en cuenta: cuando usted es la Autoridad, sus clientes quieren recomendarlo, porque mejora su estado para hacer la referencia.
7. Generación de prospectos
Cuanta más autoridad demuestre, más clientes potenciales generará. También atraerá clientes potenciales de mayor calidad que querrán hablar con usted. Sin embargo, la realidad del panorama actual es que la mayoría de las personas no están listas para comprar inmediatamente después de descubrirlo. El primer paso es simplemente pedirle a alguien que levante la mano y diga que está interesado. Esté preparado para captar personas que muestren interés ofreciéndoles un informe gratuito o su libro. La mayoría de la gente pierde esta oportunidad porque lo único que ofrecen en su sitio web son opciones de compra o una consulta gratuita, que la mayoría de la gente no está dispuesta a hacer. La otra cosa que puede lograr una mayor autoridad es acelerar el proceso de ventas, evitando que los prospectos solo estén conscientes e interesados en querer hacer negocios con usted rápidamente.